住宅購入値引き交渉を可能になる状況
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- カテゴリ: 住宅購入のコツ
- 作者: 住宅ローン比較
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住宅購入値引き交渉を可能になる状況
住宅を購入すると金い、どこまで値引きが可能なのか?は、販売している売主、不動産業者の状況によるものが多いのです。状況を見極めて値引き後遺症をしなければ、うまくいくものもいきません。ここでは、住宅購入の値引き交渉がうまくいく状況について解説します。
そもそも、住宅は値引きするものではない
基本的には、住宅というのは値引きするものではないのが大前提です。分譲マンションであっても、建売住宅であっても、定価で買っている方が周りにいる以上、大きな値引き交渉に応じてくれるというのは、特別な状況であることを知らなければなりません。
住宅購入の値引き交渉がうまくいく時
1.売れ残り物件
これは一番わかりやすいものですが、分譲マンションや建売住宅というのは、完売するまで広告宣伝をしなければなりません。新聞に折込チラシを入れるのにも、数百万円、数千万円のコストがかかってくるのです。
そのため、不動産業者であれば、一刻も早く「完売」させたいのが本音と言えるでしょう。
しかし、販売開始直後から値引きしていることが浸透してしまえば、モデルルームに来るお客さんすべてが値引き交渉してきて、売上の減少につながってしまうという状況もあるのです。
分譲マンションや建売住宅の場合は、販売開始後1年経っても売れ残っている物件などが狙い目の目安とお言えます。
2.営業が契約を完了させたいとき
不動産業者の営業マンは、はじめから販売時にどのくらいまで値引いていいのか、交渉のバッファーを持っていることがあります。営業マンの裁量で決められる最低値引き価格ラインというものです。
営業マンは、分譲マンションや建売住宅などは価格が大きいため、月一件決められれば優秀なセールスマンと言えます。自分の販売成績を確保するために、顧客が「○○まで値段を下げてくれば、今すぐに契約します。」という指値での交渉に弱いのです。
指値というのは、こちらから希望額を○○円と指定することです。「あと10万円下がったら」「3000万円だったら」「毎月の返済額が8万円以内だったら」と具体的な条件をこちらから提示し、「今すぐに契約します。」と意思表示するのです。営業マンの裁量で値引ができるケースでは一番有効な手段と言えるでしょう。しかし、値引きしてもらったら契約する必要があるため、意思が固まってからの最終手段と言えます。
3.不動産業者にとっての将来的なメリットを感じさせたとき
今後、いろいろなお客さんを紹介してくれそう。リフォームや、太陽光発電など、その後の売り上げにつながりそう。今、管理している賃貸物件がある。などなど、不動産業者にとって「この人に恩を売っておくと将来的にメリットがありそう。」と感じさせることができれば、価格交渉が可能になるケースがあります。
4.人間的にいい人、この人に売りたいと感じさせたとき
営業マンだって人間です。売りたくない人も、売りたい人も、出てきます。たとえば、横柄な態度で交渉してくる人と、「地方の両親に仕送りをしていて、どうしても毎月の返済額を○万円まで下げなければいけないんですよ。なんとかなりませんか?」と情に訴えてくる人、同じ値引交渉でも、性行為する確率は大きく異なるのです。